ブログ!七転び八起き

出版編集者→ITスタートアップ起業→事業開発コンサルをやっている太田祥平のブログです。

【小売】値下げ競争をやめると自社のファンが増える不思議な話2つ

「最安値店以外の店舗は全部負け」という状況は価格comで以前から発生していた現象でした。

 

ですが、Googleショッピングの下記の取り組み。オンラインだけではなくオフラインでも「最安値店以外は戦えない」となると影響は甚大となりそうです。

japan.cnet.com

価格比較の行き着く先は「最安値ショップ以外は淘汰」!?

価格comでは、「最安値店」と「それ以外全店舗」という状況になっていました。それがオンライン・オフラインともに拡大し始めるとすると、

「モノだけを売る業態」の最終形態はSPA(製造小売)のみに

…ということに。「自ら作って自ら売る」店舗なら自店舗が最安値。でも、どこかから仕入れる限りは最安値店とはなりえない未来です。

 

そうした未来で小売店として活路をいだすなら2つの方法が考えられます。

1.ジャパネットたかたのセット販売&ストーリー訴求

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https://commons.wikimedia.org/wiki/File:Japanet_Takata_Head_2011.JPG

家電量販店との価格競争を避けるため、ジャパネットたかたが行っていることは大きく2つあります。

  1. 価格比較される単品売りは基本的に行わない
  2. 利用シーン提案とともにセット販売を行う

たとえば、

セット販売時「この組み合わせでこうした利用シーンがあるのでお孫さんも大喜びですよ〜」という、

  • ストーリー訴求もあわせて行う

…のが一番大切なポイント。

 

「そうか! それは楽しそう!」と思った瞬間におじいちゃん・おばあちゃんからの電話が殺到。ジャパネットたかたにわたしが在籍していた当時の強烈な記憶です。

 

こうして最安値比較をする暇も与えないのがジャパネットたかたなのです。

 

2.商品を用いた利活用体験課金でのファンコミュニティー作り

ストーリー訴求の派生ですが、商品を用いた

  • 利活用の体験に対してお金を払ってもらうアプローチ。

具体的には、

  • 調味料を売るお店ならクッキングスタジオでのレッスンで課金
  • 化粧品を売るお店ならメイク術レクチャー イベントで課金

このようなレッスンやイベントでの課金です。

 

これらのレッスンやイベントでは、貴社・貴店の商品を使うユーザー同士のコミュニティーも生まれます。

 

これはマーケティング効果が極めて大きいんです。整理すると、

  1. 貴社・貴店の商品を活用する体験の場で課金
  2. 参加者=商品を使うユーザー同士のコミュニティーが発生
  3. コミュニティーの楽しさゆえ参加者は貴社・貴店のファンになる
  4. ファンとなると、ファン=イベント参加者の友人知人への口コミも発生
  5. 広告不要で新規客も獲得

こんな良いことづくめなのです。新規顧客の獲得費用はマーケティング担当者の悩みのタネ。そんな集客の悩みを一掃するのが「商品を用いた利活用体験課金」といえます。

 

「値下げ競争に打ち勝つためにコストカットだ!」と消耗戦を延々と続けるまえに

  1. ジャパネットたかたのセット販売&ストーリー訴求
  2. 商品を用いた利活用体験課金でのファンコミュニティー作り

この2つをぜひ試してみてください。